10 dicas para vender mais na internet
Para vender mais na internet, em termos simples, aumentar a taxa de conversão é o objetivo de uma loja digital. Nos últimos anos, termos como SEO (Search Engine Optimization) e SEM (Search Engine Marketing) se tornaram parte de nossa linguagem de negócios, para atrair novos compradores.
Atualmente, o foco está cada vez mais na segunda parte do contato, na conversão de comprador. O objetivo é aumentar a taxa de conversão. E com razão: não adianta uma loja se ela tem muitos visitantes, mas não é capaz de transformá-los em compradores.
A boa notícia é: há um potencial de vendas significativo ocioso aqui, por assim dizer, e pode ser alavancado por meio de medidas adequadas! Um exemplo: se uma loja com um faturamento anual de dez milhões de reais e uma taxa de conversão de três por cento aumenta para cinco por cento, então você atinge um faturamento adicional de quatro milhões de reais!
A má notícia: você pode errar muito no processo de conversão e causar travamentos. Este guia tem como objetivo fornecer uma visão geral dos principais pontos de conflito no processo de conversão e quais critérios devem ser observados.
Dica 01 – Uma página deve passar todas as informações que o cliente procura
A função das páginas de destino é guiar os visitantes até a meta de conversão desejada em apenas algumas etapas, usando o caminho de clique mais linear possível. Além de gerar tráfego, as campanhas publicitárias também tornam transparentes os objetivos que os visitantes desejam atingir no site (por exemplo, pedido de catálogo, intenção de compra de um produto específico).
Os operadores de sites podem, assim, responder com precisão à respectiva intenção, canalizando o tráfego diretamente para a respectiva área do site e, assim, ir ao encontro das expectativas suscitadas pelo anúncio. Isso confirma ao visitante que o que ele está procurando pode realmente ser encontrado na página.
No entanto, se você não captar o usuário e seus motivos com uma página de destino feita sob medida, eles julgarão sua oferta irrelevante em um curto período de tomada de decisão. Assim, você terá uma grande probabilidade de perder tráfego qualificado para seu concorrente com a página de destino mais convincente. Então, como a taxa de rejeição pode ser reduzida?
Use termos de pesquisa e títulos no título da página de destino para estabelecer uma relação concreta entre a consulta de pesquisa, o anúncio e a página de destino associada. Integre o vocabulário típico do seu grupo-alvo no conteúdo. Certifique-se de que a página de destino expresse claramente os argumentos de compra do anúncio (por exemplo, ofertas especiais, entrega gratuita).
Ao vincular seu anúncio de mecanismo de pesquisa, observe em qual fase do processo de tomada de decisão o usuário está. Se alguém pesquisar com um termo de pesquisa genérico, provavelmente terá apenas uma ideia aproximada do tipo de produto que está procurando. O anúncio do Adsense deve se referir a uma página de categoria de produto de acordo. Por outro lado, com palavras-chave específicas do produto (por exemplo, número de identificação do produto), é recomendável direcionar o tráfego para a página de detalhes do produto.
Mesmo que o tópico que você está procurando possa ser encontrado na página de destino, isso ainda não é garantia de que ela não levará a travamentos. Pode ser o caso, por exemplo, se a gama de produtos não atender às expectativas. Se eu encontrar exatamente a oferta certa, irei para a fase de registro. Lá, sou direcionado para um formulário no qual devo inserir meu nome e endereço, bem como hobbies, hábitos de viagem, etc. Consequência: Muitas desistências.
Mesmo assim, se eu tiver preenchido este formulário, será direcionado para a página de pagamento. Não consigo encontrar o método de pagamento de minha escolha lá. Consequência: rescisão no processo de transação e pagamento.
Existem muitos motivos para que uma conversão não seja realizada:
- – Tempos de carregamento muito longos – devido a tecnologia insuficiente.
- – O ícone do carrinho de compras parece diferente do normal, não passa confiança.
- – Problemas na navegação – desistência por motivos de facilidade de uso (usabilidade).
Do ponto de vista do lojista, o processo não termina aí, é claro. Afinal, também quero que o dinheiro realmente entre e, de preferência, que tenha conquistado um cliente regular: o processo de pós-venda também é parte integrante da conversão.
Dica 02 – Uma oferta do produto deve ser clara
Comunique o que a sua loja online tem para oferecer, bem como os pontos de venda únicos na página inicial, de forma a destacar o valor acrescentado do site em relação à concorrência.
Além disso, a página inicial deve ter um alto valor de reconhecimento e promover uma experiência de marca uniforme. Uma apresentação estruturada e clara da gama de produtos torna mais fácil para os clientes potenciais encontrar a classe de produto certa.
Se um artigo específico despertar o interesse do consumidor, a intenção de compra pode ser consolidada do lado do produto por meio de descrições de produtos relevantes, cujo nível de detalhamento é adequado à complexidade do artigo.
Dica: Os estudos leitura dos olhos mostram que, devido ao curto período de atenção, as páginas da web são digitalizadas com os olhos em um padrão em forma de F. Atenda a esse padrão de percepção seletiva apresentando informações importantes em títulos e diretamente no topo da página e à esquerda.
Lembre-se de que os usuários desejam atingir um objetivo específico de forma eficiente. Textos grandes e técnicos não atendem a essa necessidade e, na melhor das hipóteses, motivam a busca por um provedor alternativo. Portanto, reduza as informações ao essencial e escolha formatos de texto de fácil compreensão, como listas, para comunicar serviços ou argumentos de venda exclusivos.
Crie uma experiência de produto autêntica integrando também o zoom do produto ou imagens em movimento. Além disso, ao oferecer ofertas cruzadas, você pode inspirar a compra de outros bens que normalmente são comprados em combinação. Se, por exemplo, foram escolhidos sapatos, um cliente também pode estar interessado em uma bolsa combinando.
Se um operador de site rastreia o histórico de pesquisa de usuários registrados, os produtos podem ser recomendados com base nos dados armazenados nos cookies. Por exemplo, os produtos visualizados anteriormente podem ser apresentados ao mesmo visitante na página inicial personalizada em uma sessão posterior.
Dica 03 – Construa confiança
Sinais de confiança são importantes em todo o processo de transação: use intensificadores de confiança no início do processo. Eles reduzem o risco subjetivamente percebido que pode estar associado a uma compra online, por exemplo, devido à falta de experiência tátil do produto e à difícil avaliação associada da qualidade de um produto.
Garantias como promessas de devolução do dinheiro, a possibilidade de devoluções ou a oferta de várias opções de pagamento criam segurança na decisão de compra. Teste a integração de selos de qualidade bem conhecidos (como o logotipo do E-Bit) em uma posição claramente visível e use símbolos comuns, como um cadeado, para indicar a transmissão de dados por meio da tecnologia SSL – Secure Sockets Layer. Reportagens da mídia ou recomendações de clientes (depoimentos) também promovem a credibilidade de um provedor.
Dica 04 – A boa usabilidade
Um fator relevante para todo o caminho do clique, desde a entrada na página até a conclusão da transação, é a usabilidade do site. Os sites e aplicativos amigáveis ao usuário são caracterizados pelo fato de que os visitantes do comércio eletrônico podem atingir seus objetivos de forma eficaz, eficiente e satisfatória.
Um site pode ser considerado eficaz se um usuário conseguir atingir a meta, por exemplo, concluir o processo de pedido em uma loja online. A eficiência é dada quando o respectivo objetivo é alcançado com pouco esforço. Por exemplo, um processo de pedido é eficiente se puder ser concluído em apenas algumas etapas de pedido.
O critério de satisfação diz respeito à qualidade emocional do uso. Isso inclui fatores como qualidade de experiência positiva (prazer de usar) ou a confiabilidade percebida de uma loja online.
Quanto mais intuitivamente os usuários são guiados pelo processo, melhores os operadores do site podem apoiar a tomada de decisões e canalizar rapidamente os fluxos de usuários para o checkout. Isso é particularmente bem-sucedido quando a gama de produtos e serviços é apresentada de forma clara para que o visitante possa decidir rapidamente se o que está procurando pode realmente ser encontrado no site.
Outro fator que contribui para a facilidade de uso é a navegação. Elementos de navegação proeminentes, como botões para clicar em chamadas (botões de call-to-action), servem como auxiliares de orientação visual para orientar os usuários de maneira eficiente durante o processo de compra. Formulações claras e um design atraente dos botões de call to action provaram ser particularmente bem-sucedidos.
Dica 05 – Processos de compra simples
Tendo em vista o tema “aumentar a taxa de conversão”, o registo e a compra estão intimamente ligados à optimização da usabilidade do sistema da loja. Deve ser possível iniciar a compra diretamente da gama de produtos, independentemente do dispositivo final utilizado (PC, celular, etc.).
Cada clique adicional até a conclusão do processo de compra aumenta a taxa de abandono, ou seja, diminui a taxa de conversão. Portanto, deve ser verificado se os produtos oferecidos devem ser vendidos principalmente por meio de um carrinho de compras ou de uma funcionalidade de compra instantânea. O objetivo principal é reduzir o número de cliques necessários.
Os links “Adicionar à cesta” ou “Comprar” devem ser clara e facilmente reconhecíveis e devem se comportar conforme o esperado. O carrinho de compras facilita a compra de vários produtos em uma transação. O provedor deve usar isso.
A atratividade do portfólio pode ser aumentada por meio de agrupamento inteligente e vinculação a um sistema de recomendação. Isso reduz o limite de inibição do cliente para comprar vários produtos. É importante ter um design claro do carrinho de compras que mostra todas as informações relevantes para o cliente. Estes são os produtos selecionados, incluindo número, preço unitário e custos de envio.
Não reinvente a roda – o carrinho de compras se estabeleceu como um símbolo reconhecível e – acima de tudo – o preço total de compra. Este último deve ser sempre mostrado ao cliente para que o excesso inadvertido de um limite pessoal não provoque o abandono da compra.
Basicamente, a regra curta se aplica: o cliente compra onde se sente confortável. O processo de vendas deve ser o mais simples possível. Portanto, o sucesso de vendas aumenta quase automaticamente! Assim você começa a vender mais na internet.
Dica 06 – Um sistema de cadastro fácil
Deve ser previamente esclarecido se um extenso processo de registro é necessário para a venda. Frequentemente, um pedido de produto também pode ser processado sem um processo de registro inicial, solicitando apenas os dados necessários para a compra (nome, endereço de e-mail, detalhes de pagamento e endereço postal – este último apenas se mercadorias físicas estiverem sendo enviadas).
Isso é comum para vendas antecipadas. Nesse caso, o registro do cliente pode ser feito pelo provedor e executado em segundo momento.
Se o modelo de negócio ou outros motivos tornam o registro absolutamente necessário, ele pode ser otimizado para uma alta taxa de conversão. Aqui é especialmente importante que o registro seja o mais curto, simples e compreensível possível para o cliente. As vantagens do registro devem ser claramente explicadas ao cliente. Atacar o cliente com formulários extensos no início pode ser assustador.
Acima de tudo, porém, é importante evitar formulários de cadastro desnecessariamente longos para que o cliente possa “fazer” o registro o mais rápido possível. Os processos de registro de várias páginas geralmente podem ser dispensados. As informações realmente necessárias podem (quase) sempre ser colocadas em uma página de tela claramente definida.
O cadastro por e-mail (que é feito somente com um e-mail de confirmação) deve ser executado de forma rápida e imediata, uma boa coordenação dos sistemas é o pré-requisito técnico nesse processo. Um texto de e-mail de fácil compreensão que fala ao seu grupo-alvo no tom certo faz parte do departamento de marketing de produto.
Transparência é o princípio orientador do registro. Se os clientes sentirem que estão no controle de seus dados, será menos provável que abandonem a compra durante o registro.
Dica 07 – Um site moderno, rápido e confiável
Em termos de tecnologia, uma distinção deve ser feita entre as possibilidades técnicas do lado do provedor e do lado do cliente. Uma arquitetura de servidor de alto desempenho é uma obrigação para sistemas modernos de e-commerce. O sistema usado deve ser adequado para a carga de trabalho esperada e configurado de acordo.
Mesmo em horários de pico de vendas, o sistema não deve ser responsabilizado por longos períodos de carregamento ou espera. Todas as consultas (solicitações) por meio do navegador do cliente devem ser atendidas imediatamente. Se houver longos tempos de espera, o cliente não irá esperar.
O uso de páginas seguras por meio do uso da tecnologia SSL é uma coisa natural quando dados confidenciais são solicitados. Deve-se prestar atenção à confiabilidade do certificado e ao período de validade. Especialmente em lojas menores, é fácil esquecer de estender o certificado em tempo hábil. Depois de investir tempo e dinheiro suficiente na tecnologia do sistema, erros técnicos nos sites devem ser evitados.
Dica 08 – Evite burocracias e barreiras desnecessárias
Se o sistema de e-commerce for implementado com sucesso sem barreiras e com usabilidade otimizada, haverá uma situação ganha-ganha para todos os envolvidos: o cliente se sente confortável no site e tem menos probabilidade de abandonar sua compra; a operadora tem a vantagem de que o tempo de permanência no site aumenta e a taxa de abandono no processo de compra diminui.
Principalmente no que diz respeito ao desenho técnico de formulários, vale a pena cumprir os requisitos de uma Internet sem barreiras. Isso não apenas resulta em um alto nível de facilidade de uso para todos os clientes, mas também cria uma separação clara entre a estrutura (técnica) e o conteúdo, quando implementado de forma competente.
Efeitos mensuráveis já podem ser alcançados com simples “truques de implementação”. Ao carregar a página, o foco (ou seja, o cursor piscando) deve ser definido no primeiro campo de entrada. O cliente não precisa “olhar em volta” por muito tempo – o tempo economizado reduz o risco de rescisão.
Dica 09 – Processos de pagamentos seguros
O método de pagamento preferido deve ser encontrado imediatamente na página de pagamento, o mais tardar. Os logotipos dos métodos de pagamento mais conhecidos e um design claro ajudam. Se os logotipos já puderem ser encontrados na página de destino, um comprador em potencial saberá imediatamente qual método de pagamento pode usar para pagar e não ficará surpreso se seu método de pagamento não estiver disponível, se você quer vender mais na internet é preciso usar esse método.
Pagar é uma questão de confiança – e ainda mais na Internet, uma vez que compradores e vendedores não se conhecem diretamente. Portanto, um comprador exige um método de pagamento seguro em que um terceiro atue como intermediário que goza da confiança do comprador.
Dica 10 – A gestão de riscos
O uso da gestão de risco do cliente oferece às empresas a oportunidade de melhorar os riscos e o desenvolvimento do cliente – e, assim, aumentar as vendas sustentáveis e o potencial de lucro. Isso é particularmente relevante em relação a dois desenvolvimentos:
– Custos crescentes devido a clientes com baixa credibilidade devido a maiores perdas com inadimplência e custos consequentes associados à insolvência, como despesas de cobrança de dívidas.
– A alta pressão competitiva, especialmente nos mercados digitais, reduz as vendas e o potencial de lucro por meio da aquisição de novos clientes e exige uma gestão inteligente de clientes existentes para vendas sustentáveise desenvolvimento de ganhos.
A economia de custo adicional e o potencial de lucro por meio do gerenciamento de risco do cliente são obtidos com a ajuda de modelos estatísticos. Ao usar esses modelos de pontuação, os clientes são avaliados em todas as fases do ciclo de vida do cliente no que diz respeito ao desenvolvimento do cliente e à capacidade de crédito do cliente.
Isso permite que as empresas reconheçam os riscos e o potencial do cliente e tomem as medidas adequadas para minimizar os riscos e aumentar o valor para o cliente.
Por fim, a recomendação, que é tão simples quanto eficaz, pode ser observada: As medidas de otimização de sites devem estar sempre focadas no usuário e em suas necessidades. Desta forma, você pode oferecer aos visitantes do site uma experiência de compra adaptada às suas necessidades e intenções e, ao mesmo tempo, obter taxas de conversão mais altas – uma situação ganha-ganha para fornecedores e clientes.
